《第一財經》雜志對話IBM陳旭東：IBM將如何規劃中國市場？

北京2022年8月9日 /美通社/ -- 近日，IBM 大中華區董事長、總經理陳旭東在北京接受了《第一財經》雜志記者的采訪。作為IBM大中華區的新任“掌門人”，他分享了履新以來和團隊一起如何“因地制宜”發展好業務，以及尋找將IBM的產品與中國市場結合的最佳打法。以下是他與《第一財經》雜志的對話實錄：

IBM?中華區董事?、總經理陳旭東。圖? | 安森

作為新任IBM大中華區董事長、總經理，“外來者”的身份給了陳旭東看問題的不同視角。

自他3月履新以來，近半年內，IBM大中華區開始施行“虛擬客戶經理制”等一系列旨在拓展渠道、發掘新客戶的市場打法，并加強IBM科技事業部和咨詢服務部的協同。此外IBM在中國也變得更加靈活，比如代理商收到的合同越來越多地從英文變成了中文，為了加強品牌建設，IBM中國開始發力運營自己的視頻號……陳旭東將“如何因地制宜發展好業務”作為重心，尋找將IBM的產品與中國市場結合的最佳打法。

Yi：YiMagazine

C：陳旭東

Yi：今年你被IBM任命為大中華區董事長兼總經理，公司希望你擔負起怎樣的使命？

C：中國市場發生了這么多變化，跨國公司從國外派駐的管理者很難完全消化吸收。這次IBM任命我的原因，我覺得是要找一個更能夠理解中國的人，來推動公司在針對這個市場的做法上能有一些變化。

Yi：進入IBM工作前，你對這家公司有什么樣的印象？入職將近半年后，你對公司的觀感有什么更新嗎？

C：一個人從外部看一家公司，都是盲人摸象。2004年IBM將PC業務出售給聯想時，我還在聯想中國區。當時，我曾聽到參與和IBM談判的同事講，IBM早在10年前就已經決定未來會賣掉它的PC業務。說明這家公司的規劃是非常長遠的，對整個事情看得很透，有長線思考的能力。

我進入公司后也發現，IBM的技術研究范圍比較廣，很多研究雖沒有產品化，但是有科研成果。比如條形碼，這是1970年代IBM就研發出來的東西。IBM有幾千名科學家，他們并不對公司當期業績負直接責任，每個人都在研究自己認為對的技術方向，很多研究科題并不是公司指派的，但很多前沿技術真的就是這樣“一不小心就被發明了”。在中國，目前擁有這么多科學家的技術公司還不多。

Yi：你來IBM半年時間里主要做了哪些工作？

C：我的工作重點主要放在聚焦業務上。中國市場其實大家以前都看清楚了，只不過沒有把它定義出來——我們要在哪塊成長業務。有些地方成長不出業務，就別在那兒死磕，去你能夠馳騁的地方搞。另外，我做了因地制宜的改革，過去IBM的銷售給代理商的合同都是用英文寫的，我來之后，建議都換成中文；推出虛擬客戶經理制——讓產品線的銷售人員，每人負責兩到三個客戶企業，更好地為IBM其他產品線完成商機轉化；我建議把產品介紹都拍成視頻，這樣更直觀。全球化公司都是這樣，產品是國外的，然后你要把產品跟你的本地市場結合，定一套你認為比較適合的打法。

Yi：這些改革措施的落地，遇到過什么挑戰嗎？

C：IBM全球的縱向管理是非常嚴格的，所以每次我想改一個做法，就要去突破各條縱線。其實我還沒有完全突破掉，但很多建議也被上面接納了。IBM是把矩陣管理用到極致的一家公司，任何人離開，公司照樣會往前跑，這是跨國公司典型的特征。但我有一個自己的做事邏輯，第一步是能看到問題，第二步是能找到問題的原因，第三步找到解決問題的一些方案，這樣下去到第四步、第五步……最終你發現所有的問題都已經被解決了。

Yi：中國本土技術公司們也都喜歡講“以服務客戶為中心”，IBM的做法與同行有何不同？

C：IBM的企業文化有三條核心價值觀：成就客戶，創新為要，誠信負責。這三條是有邏輯關系的。IBM認為自己存在的價值就是讓客戶成功，這不讓人意外，但關鍵是第二條“創新為要”，它是關于“你怎么樣做才能讓客戶成功”。IBM是通過不斷創新的技術手段，幫助客戶去提高自身生產力，這是貫穿IBM整個歷史主線的東西。

很多公司的第一要務是成本為先，但IBM是創新為要。所以在IBM的發展歷史上，需要大規模、低成本運營的業務，都很難做，比如打印機、硬盤、PC——這些都是由IBM發明或者實現突破的產品，但當這些業務發展到需要規模化、低成本運營時，IBM還是決定都賣掉。這個公司注定就會長成這樣。

最后一條，是關于用什么態度來做事。IBM是全球范圍內我了解到最合規的公司之一，代理商賣給客戶的訂單中每一份合同我們都要管，我之前沒有看到過任何一家公司這么細。

Yi：圍繞混合云和人工智能戰略，IBM的Cloud Paks、Data Fabric、Watson之間是怎樣的邏輯聯系？

C：所有的基礎設施，也就是基礎硬件的架構的搭建有幾種選擇：一類是自建，一類是由公有云服務商提供。在過去十幾年的數字化建設中，企業的IT系統和應用已經運行在多個IT環境中，包括私有云和公有云。IBM五、六年前預測到這個趨勢，即未來企業的核心工作負載都會采用混合云，這也是為什么IBM在2019年花費340億美元收購開源技術的領導者紅帽公司。

Cloud Paks也是基于紅帽OpenShift平臺的軟件套裝，是IBM混合云軟件組合的核心產品，它有兩個特點：首先是開放性，客戶可以在混合多云的環境下開發和運行，包括本地、邊緣以及不同廠商的多個公有云或私有云；其次是它嵌入了IBM企業級和產品化的AI技術 （Watson）與功能，能夠在混合多云的客戶環境中實現通用的數據和AI、安全和自動化。

其中，IBM Cloud Pak for Data（即IBM混合云數據治理軟件套裝）就是IBM幫助客戶在混合多云環境下應用AI處理數據問題的解決方案，它應用了全新的數據架構Data Fabric（數據經緯）。Data Fabric能確保客戶在不遷移數據的前提下，利用AI的能力把正確的數據在正確的時間傳送給正確的人。

Yi：IBM的混合云+人工智能解決方案的主要客群是誰？

C：IBM調查顯示，中國企業平均使用9.5個云，到2023年這個數字將變成12.5。從IBM的角度來看，紅帽混合云平臺最大的特征就是開放和安全，這也是很多客戶樂意購買紅帽服務和產品的主要原因。

除了IBM傳統意義上的主要客戶——比如金融業客戶——在中國，基于混合云的新客戶開發正在轉向大型民營企業。和IBM的舊有客戶相比，它們更加注重成本效益和IT架構的靈活性、延展性，而混合云和人工智能解決方案可以讓它們在不推倒重建原有IT架構的同時，以最小成本擁抱創新。新客戶要在短期內成長起來相對比較難。同時，我們仍在幫國內既有的大客戶做服務和產品升級。簡單總結就是，針對老客戶挖掘潛力，同時用新客戶來帶動我們的業務增長。

Yi：本土有不少技術公司在提供很便宜的原廠云服務。IBM與它們競爭時，還是像以前一樣以最貴的姿態出現嗎？

C：與其說與它們競爭，IBM更希望它們加入到我們的混合云生態圈。通過它們，我們可以把IBM的混合云解決方案帶給更多企業，包括中小企業。

從全球來看，IBM的很多客戶都是大型企業和公共事業部門，比如電網、航空、移動網絡、銀行等，它們所管理和運營的關鍵性業務系統是現代社會運轉的保障。這些客戶并不會覺他們購買的產品和服務很貴，原因之一是他們計算過，自己研發同類產品付出的成本更大。比如說銀行使用的大型主機，可能未來50年都不會有其他公司可以提供這樣的產品，因為新的公司現在想進入這個領域，投資會非常大。

Yi：過去20年中國的IT服務市場，發生了哪些變化？

C：2000年開始，逐漸有一些企業真正引入信息化技術，最有代表性的案例，就是聯想，它第一個在國內實施了ERP系統改造。那時候，大多數中國企業都還不知道，可以用一個軟件系統來管理各個運營環節。

我記得當時聯想引入ERP克服了重重困難，幾乎像是“扒了層皮”。而且很多企業引入ERP的過程都以失敗告終。隨著很多公司的業務量變大，經過20年的發展，中國的企業多多少少都有一些信息化建設。

但目前，中國企業的IT建設其實進入了另一個階段——以前所做的各種信息化建設的成果，如今變成了企業繼續提升信息化管理水平的阻礙。因為這20年間，企業建了非常多的系統，繁多的信息積累在無數個IT系統里，并不好調度。

今天，IBM正在用混合云和人工智能技術來解決當下的這個問題。基于紅帽OpenShift混合云平臺，企業可以打通不同IT系統、實現數據流轉。在數據治理、大數據分析這條脈絡上，IBM已經有很多成熟的企業級AI產品可以給到企業。IBM首先會幫助企業做數據治理，第二個是自動化，第三就是安全性，這三個是IBM認為最關鍵的三大領域。

Yi：企業引入數據治理，還會像當年聯想引入ERP那樣，內部經歷一輪痛苦的蛻變過程嗎？

C：肯定沒有那時候那么難了。那時我們甚至連數據的概念都沒有，企業要在ERP系統里定義什么叫客戶主數據、什么叫物料主數據，還得協同所有人認同主數據的標題，那就要"打好多仗"。現在數據的概念已經深入人心，企業客戶也有回溯大量歷史數據的明確需求，以便打破數據孤島。

Yi：在中國市場開拓新客戶，你們打算怎么做？

C：我們未來會更多利用渠道體系，發展生態伙伴（ecosystem）。我們自己的人最多盯那些大客戶，其他更多都是讓合作伙伴去盯，其實在中國，很多客戶都有一個公司長期給他提供各種支持服務，所以我們會去跟這些公司合作，讓它們來幫我們擴展更多的地方。

本文來自微信公眾號第一財經YiMagazine（ID：CBNweekly2008），轉載已獲授權。作者：張司鈺

【關于IBM】

IBM 是全球領先的混合云、人工智能及企業服務提供商，幫助超過 175 個國家和地區的客戶，從其擁有的數據中獲取商業洞察，簡化業務流程，降低成本，并獲得行業競爭優勢。金融服務、電信和醫療健康等關鍵基礎設施領域的超過 4000家政府和企業實體依靠 IBM 混合云平臺和 Red Hat OpenShift 快速、高效、安全地實現數字化轉型。IBM 在人工智能、量子計算、行業云解決方案和企業服務方面的突破性創新為我們的客戶提供了開放和靈活的選擇。對企業誠信、透明治理、社會責任、包容文化和服務精神的長期承諾是 IBM 業務發展的基石。了解更多信息，請訪問：https://www.ibm.com/cn-zh